Hej och välkommen till översikten över de grundläggande teknikerna och metoderna som är ett måste för dig om ditt mål är att göra din B2B-försäljning effektivare och mindre tidskrävande.
Det skadar aldrig att granska dina metoder och se om du kan göra mer, eller hur?
Nu kör vi!
Contents
Hur man hittar B2B kunder
Om du vill generera leads och kunder för B2B-försäljning förväntar du dig inte att möjligheterna ska dyka upp utanför dörren.
För att bygga en solid, effektiv bas av B2B-försäljning vidtar du åtgärder och börjar söka efter de potentiella kunder som vill ha din produkt.
Men många företag tappar tid och resurser genom att leta efter potentiella kunder på fel plats vid fel tid. De testar den nya strategin efter den andra som alla misslyckas med att få omedelbara resultat. I deras jakt efter den perfekta formulan för generering av kunder kan man riskera att ignorera de möjligheter som finns rakt framför näsan.
1. ignorera inte dina kunder
Dina nuvarande kunder är din väg till fler B2B försäljningar . Genom att analysera dem identifierar du de viktigaste sakerna de har gemensamt: från deras geografiska plats, deras genomsnittliga ålder, deras företagsstorlek, till deras föredragna typ av företagsprogramvara, och så vidare. Därefter bestämmer du huvudproblemet som motiverade dem att söka dina tjänster eller problemet de löst med dina tjänster.
Genom att göra detta får du informationen om dina potentiella klienters smärtpunkter och problem. Dessa smärtpunkter bör vara i fokus för dina B2B-marknadsföringsinsatser.
De ger dig en uppfattning om hur din lösning måste se ut och låta, så dina företagskunder skulle svara och välja ditt företag framför andra konkurrenter. Om du inte gör det, riskerar du att låta dina B2B kunder lösa sina problem på egen hand.
Använd marknadsföring
Folk gillar inte när någon försöker sälja på dem massor av saker. För dem är direkt reklamproduktion synonymt med likgiltighet.
Du bryr dig inte om deras behov. Du har ingen aning om deras mål eller relevanta smärtpunkter.
Folk gillar det inte när någon försöker sälja till dem
För att förbättra din B2B-försäljning till att bli mer effektiv bör du gå längre än försäljningen och fortsätta till marknadsföringsområdet.
Dina B2B-kunder kommer inte att slösa bort 30 minuter av sin tid på att lyssna på beskrivningen av en tjänst som de kan leta upp online.
Under tiden är kalla e-postmeddelanden en helt annan sak. Inte bara är de inte lika påträngande som kalla samtal, de ger en möjlighet till den mest produktiva och effektiva strategin idag: innehållsmarknadsföring.
Den moderna B2B-säljleadsgenerationen handlar om att vara så intressant som möjligt.
Många gör misstaget att köpa B2B-leads från lead genereringsföretag istället för att faktiskt delta i att själv generera kvalificerade och relevanta leads.
Därför spenderar de sin budget på de lösningar som inte fungerar på något sätt. Detta kan leda till allt från misslyckade tidsfrister och strategier till att du får spendera en förmögenhet på att att rätta till alla misstag.
Om du vill hitta B2B-leads som faktiskt kommer att vara värdefulla för dig och konvertera till kunder, försök inte att köpa B2B-leads. Leta efter leadsen och de potentiella kunder som spelar roll. Locka dem. Nå ut till dem. Kommunicera med dem via effektiv kommunikation och innehåll.
Din kreativitet bör baseras på de saker som är relaterbara och intressanta för din publik och målgrupp.
Det är också vettigt att segmentera din strategi för innehållsmarknadsföring efter fasen av din säljprocess.
Genom att smart presentera artiklar, böcker, webbseminarier och videor i rätt ögonblick för rätt publik kan du uppnå det resultat du vill, och få dina potentiella B2B-kunder att leta efter dig och det du erbjuder.
Om ditt företag inte redan tillhandahåller innehåll börjar du skapa det.
Hur man skapar B2B-leads med innehållsmarknadasföring
E-post
Vad är det första dina potentiella B2B kunder gör i början av sin arbetsdag? Enligt Exact Target-forskning börjar 58% av dem med att kontrollera inkorgen och fortsätter att göra det hela dagen.
De ser hundratals e-postmeddelanden varje dag, så dina e-postmeddelanden bör sticka ut och se särskilt enastående ut. Bifoga en artikel till din signatur, locka dina potentiella kunder med ett erbjudande att skicka en guidebok eller en fallstudie – var så informativ och icke-generisk som du bara kan.
Videoinnehåll
Du behöver inte vara en YouTube-kändis för att göra en kort och intressant video om din produkt. Om du vill sälja en SaaS-produkt eller något lika komplicerat är det att använda förklarande videor ett måste.
Dina B2B-kunder kommer alltid att uppskatta en leverantör som går längre för att förbättra sin upplevelse även i skedet av e-postkorrespondens.
Blogginlägg
Det enklaste sättet att generera potentiella B2B kunder. Hitta kunder eller relevanta källor som kan lägga dina artiklar på sin blogg. Skriv en artikel som kommer att beröra de viktigaste smärtpunkterna i dina B2B-ledningar och skicka den till dina partners för postning.
Presentationer
Om du var talare vid ett evenemang har du en kraftfull ökning av trovärdighet till ditt förfogande. Från att dela din presentation i din signatur till att tillhandahålla en länk till artikeln som beskriver händelsen och nämna ditt namn, bygger du förtroende och auktoritet.
Ansökningsformulär
Var extra uppmärksam på detta eftersom de flesta B2B-företag behandlar formulärerna på sina webbplatser lätt. Från att vara väldigt noggrann och detaljerad har ansökningsformulär förändrats och blivit mer lakoniska, så att dina säljare kunde få utsikterna kontaktuppgifter så snabbt som möjligt.
Det finns dock en nackdel:
Inte alla produkter och tjänster vinner av minimalism.
Låt oss säga att du lanserar en ny IT-lösning som är utformad för att hantera flera problem, men ditt ansökningsformulär tillåter inte dina kunder att ange vilka uppgifter de vill att dina produkter ska utföra.
Därför får din säljchef begränsad information, har liten aning om den person de ska ringa och ger en medioker presentation av produkten istället för att träffa precis kundens behov.
Kunderna är mindre ovilliga att köpa en produkt om de vet allt om den och är övertygade om att det kan hjälpa dem med sina specifika problem. Samtidigt delar de inte vad som stör dem med chefen eftersom de vill se om produkten de är intresserad av är tillverkad av de professionella som är väl medvetna om utmaningarna som de står inför.
För att bryta denna onda cirkel bör du ta det första steget genom att justera ditt ansökningsformulär enligt behoven av dina B2B-leads.
Lägg till de fält som du tror kommer att vara avgörande för en korrekt kommunikation: företagets storlek, prospektens titel, typ av uppgift / fråga som de behöver hjälp med osv. Med dessa ytterligare fält får dina säljare mer information i varje B2B-försäljningsledning som når ut till dem, så att deras värdeproposition kommer att bli mer personlig och relevant för dina framtidsutsikter.
Detta tillvägagångssätt är särskilt viktigt för de företag som arbetar i en högspecialiserad industri och måste vara mycket säkra på att de får rätt konsumenter.
Satsa på ett högre värde
Många företagare tror på styrka i antal och gör därför att få så många försäljningar som möjligt till sin prioritet. På grund av detta undrar de hur man köper B2B-leads till låg kostnad medan de borde tänka på kvaliteten på varje B2B-försäljningslead som de får.
Om du bestämmer dig för att köpa leads bör du inte förvänta dig varken kvalitet eller produktivitet av mer än en anledning.
Hög konkurrens
Om du köper listor med B2B leads är det stor chans att dina konkurrenter också har köpt dessa listor. När du startar dina uppsökande kampanjer ser du logiskt att minst 85% av dina B2B-kunder redan har en leverantör och inte behöver dina tjänster. Det betyder att 85% av din tid kommer att slösas bort.
Föråldrad data
Dina leads är mänskliga. De byter plats, sina produkter, byter industri, etc. Därför, om du baserar din uppsökning på en lista med leads som samlades för två år sedan, kan många av upgifterna inte längre vara aktuella vilket innebär en hög avvisningsfrekvens och bortkastad tid.
Kvantitet, inte kvalitet
Vad är poängen med att köpa och bearbeta 10 000 lågkostnads Leads om bara 20 av dem (förhoppningsvis) blir dina kunder?
Var inte rädd för att minska antalet leads och starta personliga kampanjer. Du tappar inte blivande köpare, du skiljer dem från de människor som aldrig kommer att köpa från dig ändå.
Var inte rädd för att betala mer – B2B-försäljningsleads till den lägsta kostnaden ger dig ingenting av värde. Under tiden kan till och med ett dussin förkvalificerade B2B-ledningar göra en skillnad och därför värda pengarna.
Var inte rädd att betala mer
Att arbeta med färre B2B-försäljningleads gör det enklare för dina säljteam eftersom de har en mer exakt bild av sina möjligheter och vet exakt vad de ska säga. Du återupptar också kontrollen över din tid och ditt arbetsflöde – inte längre att få sidospår av ogiltiga e-postmeddelanden och slösa din arbetstid på att ta reda på varför dina mottagare inte svarar.
Socialisera mer
Oavsett vad motståndare för digital tidsålder säger, stirrar folk inte in i sina skärmar hela tiden. Telefoner och surfplattor befriar sina användare från att vara begränsade till datorn eller kontoret, vilket gör att de kan vara mer dynamiska. Därför stannar dina kunder inte längre på sina kontor från nio till fem.
Branschrelaterade händelser och events är vanliga idag. Inte bara varierar de mycket i typ och format utan de ger också många fantastiska möjligheter att skapa unikt, autentiskt innehåll och presentera ditt varumärke.
Ibland är det mer än tillräckligt att dela dina erfarenheter för att fånga dina kunders intresse och göra dem mer benägna att ta emot ditt meddelande efter evenemanget.
Hur man skapar B2B-leads med events
Webinars
Om du inte har någon erfarenhet som talare, men vill veta hur du kan generera potentiella B2B kunder och leads genom evenemangsmarknadsföring, är webbseminarier ett genomförbart alternativ. Om dina kollegor har ett par intressanta fallstudier att presentera, låt dem göra det – alla uppskattar en expert som är villig att dela lite insikt. Samla dina team, fråga dem om de vill låna ut sin expertis till publiken – och börja förbereda dig för webbinariet.
Öppet hus
Om du är säker på dina organisatoriska färdigheter ordnar du öppet hus i ditt företag. Med rätt tillvägagångssätt, planering och talfärdigheter är det en solid metod för B2B-försäljning som leder till generering som kan leverera många typer av innehåll: inlägg på sociala medier, artiklar och videor.
Mässor
Det säger sig självt. Mässor är din främsta möjlighet att möta kvalificerade utsikter och konvertera dina potentiella B2B-kunder till betalanda kunder. Du bör inte förvänta dig av dina säljare att stänga affären direkt, men det skadar aldrig att hålla ett öga på de kommande evenemangen och ha en engagemangsstrategi förberedd.
Slutsats om B2B-leads
Så vad tar vi från dessa tips för generering av potentiella B2B-kunder?
Använd innehåll. Bygg upp ett helt ekosystem runt ditt varumärke med hjälp av olika distributionskanaler för innehåll. Experimentera med format. Låt dina experter sätta sina kunskaper i ord och dela dessa ord med dina möjligheter.
Var mänsklig. Sätten att göra affärer förändras. Det handlar inte längre om att sitta på kontoret: det handlar om att vara dynamisk, nå ut först och leverera en intressant, spännande, och informativ upplevelse från det första e-postmeddelandet.
Bygg relationer. De som vet hur man lockar människor med gemensamma mål vet hur man hittar B2B-leads. Den nya tidsåldern för B2B-relationer sätter förståelse först och assertivitet på andra plats.
Granska dina ansökningsformulär. Något som kan ge dig mycket mer relevanta B2B-leder än du får nu kan saknas.
Anpassa dina erbjudanden. Värde kvalitet och relevans framför volym.
Delta i evenemang minst en gång i veckan. Detta är din källa till nya trender, nya ansikten och relationer. Oavsett om du är en talare eller en deltagare, kommer du att upptäcka många sätt att utöka din B2B databas av kunder.
Facebook, Instagram, Twitter fungerar bra för B2C och varumärkesengagemang. Men när vi talar om affärsrelationer och bygga B2B-relationer och potentiella kunder bör du inte prioritera dessa sociala medier över LinkedIn. Dina B2B-kunder går inte till Facebook för att lösa sina affärsproblem. De tar inte sitt arbete till sociala medieplattformar som är avsedda för underhållning och memes – du borde inte heller göra det.
Tryckt reklam
Denna kanal dominerar toppen av de mest värdelösa kanalerna för B2B lead generering. Lämna tryckta annonser till hela världen. Dina B2B-leads är mer benägna att hitta dig via digitala medel. Dessutom är tryckt reklam ganska dyrt, så detta är ett helt orimligt slöseri med dina pengar.
Hur man inte gör fel med B2B-försäljningsleadgenerering?
När du närmar dig ämnet “Hur hittar jag B2B-försäljningsleads och potentiella kunder?”, Bör du fråga dig själv “Vem är mina B2B-potentiella kunder? Vad tänker de på? Vart går de när de behöver hjälp? ”
Då ska du titta på din ideala kundprofil. Denna regel gäller både B2C och B2B. Din ideala kundprofil låter dig se hur din målgrupp ser ut, vilka värden som driver den och hur dina kunder föredrar att lösa sina problem. När du sätter dig ner och beskriver dina perfekta kunders nyckelpunkter är du inte längre förvirrad över saker som att skapa innehåll, välja sociala medier och bygga ett värdeproposition.
